对外贸易论文电子版

近几年,随着我国加入世界贸易组织和改革开放的深入进行,我国对外贸易发展十分迅速,进出口总额不断创造新的历史记录。下文是小编为大家搜集整理的关于对外贸易论文电子版的内容，欢迎大家阅读参考!

对外贸易论文电子版篇1

浅析中国对外贸易的影响因素

摘 要：中国一直以来都是贸易大国，外贸依存度较高，因此对中国双边贸易的研究具有深远意义。贸易引力模型是对国际贸易进行实证分析的重要方法。通过运用贸易引力模型，在分析中国同前三十位贸易伙伴双边贸易具体情况的基础上，得出决定中国对外贸易的主要因素是贸易伙伴国的经济规模(GDP)、地理距离和贸易制度安排。在实证分析的基础上，提出发展中国对外贸易的对策建议。

关键词：对外贸易;引力模型;实证研究;政策建议

引言

贸易引力模型最初出现在Tinbergen(1962)和Poyhonen(1963)于20世纪60年代早期所作的研究中。随着世界经济一体化的不断加速，贸易关系成为国际关系中最为稳定持久的经济关系之一。国内外学者对国际贸易开展了大量的实证研究，丰富发展着引力模型。

1.国内研究概况。谷克鉴()基于引力模型研究了影响贸易量的因素，通过对引力模型的构造、验证，认为在构造中国贸易引力模型时应增设一个外向型贸易转型推动变量。盛斌、廖明中()运用引力模型检验了新兴市场经济体出口贸易流量的决定，分析得出贸易伙伴的经济规模总量是最显著的影响因素。史朝兴、顾海英()则把对引力模型的实证分析研究进展分为调整解释变量和解释边际效应两个阶段，在理论上实现了突破。郝景芳()在数据、自变量、计量统计方法的选择上做出进一步拓展，力求研究结果的准确性、完整度，为引力模型在中国对外贸易研究中的应用提供了新的研究思路。

2.国外研究概况。Egger ()主要讨论了在面板数据中分析固定效果模型和随机效果模型两者的优劣，较之基于截面数据的计量模型研究有很多优点。Evans ()认为，很多因素可引起边境效应，如关税、管制、信息成本、交易成本、两国产品的替代等。Silva和Tenreyro()注意到大量的引力方程采用对数线性化的方法，这种方法会产生一定误差。在前者基础上，Henderson和Millimet()进一步探讨了线性计量模型的有效性，实证结果更加支持对数化后的线性形式估计方法。

一、模型建立

本文研究了近十年中应用引力模型研究国际贸易领域中的新进展，综合以上研究成果并联同中国对外贸易实际情况建立了以下模型：

lnXij=lnC+α1lnYiYj+α2lnDij+α3ASEAN+α4APEC+α5WTO+ε

其中，Xij是i国对j国的出口额，Yi与Yj分别表示i国与j国的GDP，Dij是i国与j国的距离，常用两国经济中心之间的距离表示。结合中国自身情况，目前参与的关贸协定最为主要的即世界贸易组织(WTO)、亚太经济合作组织(APEC)、东南亚国家联盟(ASEAN)。以上三个虚拟变量皆为衡量自由贸易区对贸易的改善作用。α1、α2、α3、α4、α5为回归系数，ε为随机干扰项。

二、中国的对外贸易研究

1.数据选取。本文模型的样本选取的是中国和30个最大贸易伙伴的截面数据。这30个国家和地区遍及世界各地，并且它们与中国的贸易总额占到了中国对外贸易总额的85%左右。中国和这30个贸易伙伴的双边贸易额(进出口总额)的数据来源于《中国统计年鉴()》。中国和各个贸易伙伴的GDP数据来源于世界银行网站(www.worldbank.org.cn)。中国和各贸易伙伴的空间距离指中国的首都北京和各贸易伙伴(不包括地区)的首都之间的直线距离。①该数据来自网站www.indo.com中的“距离计算器”(Distance Caculator)。APEC、ASEAN、WTO是虚拟变量，当贸易伙伴属于该关贸协定组织成员时赋值为1，否则为0。

2.实证分析。利用对数化后的引力模型公式及SPSS软件，采用OLS回归分析对所有数据进行整合分析，得到以下结果：

lnXij=5.5422+0.645lnYiYj-0.423lnDij-0.390ASEAN+0.391APEC+0.139WTO

(2.84) (6.556) (-4.058) (-3.404) (3.634) (1.440)

另，R2=0.803，F=19.560，Sig=0.000。

从以上模型拟合的结果来看，决定中国外贸状况的重要因素确实是贸易双方的经济规模(GDP总量)、空间距离和贸易制度等，而且这些因素的综合影响力决定了中国外贸规模的基本情况。

结论与建议

1.优化对外贸易结构。在国际贸易上，中国是数量大国却是结构弱国，出口在很大程度上仍然是数量扩张型的，主要集中在劳动密集型产品和低附加值的产品上。要想推进贸易的持续快速发展，必须优化对外贸易结构，改变以出口创汇为导向的粗放型外贸增长方式。在充分发挥中国比较优势的同时，扩大高新技术产品的出口，推动加工贸易升级。

2.实现贸易平衡发展。多年以来，在出口导向型战略的引导下，人们过多地关注了出口而冷落了进口，进口对经济增长的作用也被忽视了。由于中国对美国等国存在大额贸易顺差，在实际贸易中就产生了许多摩擦和纠纷。我们必须实施进出口平衡贸易战略，重视进口、实现贸易平衡，从而推动贸易和经济的健康发展。

3.努力规避贸易壁垒。从模型分析结果中可以看出，中国对一些贸易伙伴的出口不足。造成这种现象的主要原因是这些贸易伙伴对中国产品的出口设置了各种各样的贸易壁垒，阻碍着自由贸易的发展。可以考虑和这些国家建立双边或多边的区域合作，通过区域合作来消除壁垒，扩大出口，促进双边贸易的发展。

4.加快区域经济合作。经济全球化和区域经济一体化是当前世界经济发展的两大趋势，区域经济一体化的宗旨是合作共赢、互利互惠，它对推动地区经济发展起着积极作用。为适应经济全球化的发展要求，中国在今后要加快区域经济合作的步伐，加强同贸易伙伴之间的区域经济合作，促进双边贸易的发展。

参考文献：

[1] 谷克鉴.国际经济学对引力模型的开发与应用[J].世界经济，，(2).

[2] 盛斌，廖明中.中国的贸易流量与出口潜力：引力模型的研究[J].世界经济，，(2).

[3] 史朝兴，顾海英.贸易引力模型研究新进展及其在中国的应用[J].财贸研究，，(3).

[4] 赵立萍.基于引力模型的中国双边贸易流量研究[J].经济论坛，，(11).

[5] 郝景芳，马弘.引力模型的新进展及对中国对外贸易的检验[J].数量经济技术经济研究，，(12).

>>>下页带来更多的对外贸易论文电子版p副标题e

对外贸易论文电子版篇2

浅论对外贸易的谈判技巧

摘 要：凡从事商业贸易或商业合作的人士，对商业谈判应该都不陌生。因为商业贸易和商业合作大都是通过不同形式的谈判来实现的。随着经济交往的日益频繁，商务谈判的作用越来越突出。要想取得谈判的成功，企业的决策层不仅要掌握与谈判相关的专业知识，而且还必须具备扎实的语言功底和良好的语言表达能力。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。通过对商务谈判语言艺术的分析，阐述了商务谈判的语言技巧和特性。

关键词：商务谈判;对外贸易;语言技巧

1 商务谈判概论

1.1 商务谈判的概念理解

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济活动必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行。小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

那么商务谈判有哪些具体特点值得我们学习注意呢?

1.2 商务谈判的个性特点

商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，除了具有一般谈判的共性外，还有其个性特点，表现在：

(1)商务谈判以经济利益为目的。

(2)商务谈判以价格谈判为核心。

1.3 商务谈判的重要性

商务谈判的重要性具体表现在：

(1)商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带。

(2)商务谈判有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。

(3)商务谈判是企业树立形象的重要手段。

(4)商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径。

(5)商务谈判能够提高管理水平。

2 商务谈判的语言技巧

2.1 商务谈判的沟通艺术

商务谈判的语言技巧表现在谈判者之间的语言沟通，贵在信息的交流，只有双方或多方明白了对方的意思表示，才能作出正确的判断和反应，有效的沟通是商务谈判成功的前提。口头语言、书面文字和行为动作都是沟通的载体，它们帮助谈判双方传递信息、交流思想、增进了解、加强认识。口头沟通是有声语言沟通方式，它主要通过信件、电子邮件、传真、备忘录、会议纪要等基本方法来完成。

2.2 商务谈判中的有声语言

商务谈判中的有声语言也称自然语言，有声语言是指通过人的发声器官表达的语言，一般理解为口头语言，这种语言借助人的听觉交流思想、传递信息。它主要是通过谈判者之间的听、问、叙、辩、说服等基本方法来完成的。谈判中有声语言的要求：准确性、表述清楚、注意用词。

2.3 谈判中有声语言的沟通技巧

商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的，沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。

2.2.1 听的技巧

听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听，要有耐心地听对方的发言，不要急于表达自己的观点，阐述自己的情况，反驳对方的不同意见。其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的，他们仔细倾听，获取大量的宝贵信息，增加谈判的筹码。

2.2.2 问的技巧

“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段，通过提问可以发现对方的需求，掌握对方的心理。在商务谈判中，“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。所谓开放式提问，是指具有广泛答复的问法，通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。通常在谈判开始时使用，引导对方多说，进而获取相关信息。所谓封闭式提问，是指在一定范围内，在特定的领域得出特定的答复。一般用“是”或“否”即可予以答复。通常在谈判的尾声，用于缩小谈判范围，进行收尾工作。

2.2.3 答的技巧

如何才能做出较好的回答，最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。在谈判之前，先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演，准备如何回答那些难对付的问题。你考虑的时间越长，想出的回答会越完美。但是，我们无法预知对方可能提出的所有问题，更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。在谈判中，谈判人员的每一句话都负有责任，都将被对方看作是一种承诺。回答不当易使己方陷于被动，这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。

2.2.4 叙述的技巧

商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等，通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见，使对方有所了解。从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述，通过对谈判观点的介绍，说明己方参加投票的基本立场及要求。总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。一方面它要对取得的成果进行肯定性总结，另一面还要为接下来的谈判打好基础。

2.2.5 辩的技巧

在商务谈判中，由于利益、立场的差别，会不可避免地出现观点的对立，辩论则能使这种对立得到沟通和解决。谈判中的讨价还价就集中体现在辩上。

2.2.6 说服的技巧

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。说服是谈判过程中最艰苦、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。那么在谈判过程中，谈判者应当如何说服对方，顺利达成协议呢?下面我们从两个方面论述这个问题。

(1)创造说服对方的条件。

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。

②在进行说服时，还要注意向对方将你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。

(2)说服的一般技巧。

取得对方的信任，不要只说自己的理由。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好氛围，而不要形成一个“否”的气氛。

努力寻求双方的共同点。

强调彼此利益的一致性。

不要直接批评、责怪、抱怨对方。

要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。

说服要耐心。

说服要由浅入深，从易到难。

不可用胁迫或欺诈的方法说服。

运用经验和事实说服对方。

2.2.7 协调的技巧

成功的商务谈判都是谈判双方出色地协调的结果。 对于成功的谈判，人们常常用这样一个例子来描述：某一家庭有两个男孩，有一天兄弟俩为吃一块蛋糕而争吵起来，谁都想多吃一点，而不愿平分，为此闹得不可开交。他们的父亲向他们建议：由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一个孩子则拥有优先挑选的权力。两个孩子都觉得这个建议挺公正，就接受了，结果，兄弟俩高兴的地分完蛋糕。这样，既满足了双方的需求，又维护了双方的关系，同时又不毫不费事地解决了矛盾，所以谈判的效率很高。

3 商务谈判的语言特性

3.1 针对性强

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢，切中肯带。模糊、罗唆的语言，会使对方疑惑、反感、降低己方威信，成为谈判的障碍。每次在谈判内容确定后，要认真准备，反复研究。针对不同的商品、不同的谈判内容、不同的谈判场合、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如，对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎。慢条斯理的谈判对手，则采用春风化雨的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。

3.2 表达方式婉转

谈判中应尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。有些事情直述其意过于生硬坦露，可能会伤害对方感情，破坏谈判气氛。婉转的语言可以使对方感到发人深省，起到柔中有刚，刚柔并济的作用。即使是反驳、说服，甚至是否决对方要求的话，也要用婉转的表达方式说出，使对方听得入耳。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入……”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会驳了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，巧妙地摆脱困境。在谈判中，语言的灵活应变能力要与应变手段相联系。当遇到对方逼你立即作出选择时，你若说：“让我想一想”“暂时很难决定”之类的话，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时，你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便得体地赢得了五分钟的思考时间。

3.3 恰当地使用无声语言

谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。商务谈判中，在有些特殊的环境里，有时需要沉默，就像得体的有声语言一样，可以取得意想不到的良好效果。美国发明家爱迪生发明了发报机之后，不知道该卖多少钱。他问妻子说：“应该卖多少钱呢?”当时他们的生活十分拮据，他的妻子希望能多卖些钱，于是回答：“二万元。”“二万?太多了吧!”爱迪生吃惊地叫了起来。“我看肯定值二万”，妻子坚定地回答。爱迪生有些犹豫地说：“那就试试吧。”过了几天，美国西部一位商人要买他的发报机制造技术。在洽谈时，商入问到价格，爱迪生总认为报价太高，无法说出口。因此，无论商人怎么催问，爱迪生总是支支吾吾，就是没有勇气说出二万元的价格。最后，急于成交的商人耐不住了，说：“那我说个价格吧，十万元，怎么样?”“十万元?”爱迪生几乎被惊呆了，随即拍板成交。爱迪生以沉默应对，获得了出乎意料的收获。

4 结语

商务谈判的语言技巧是通过企业之间的商务往来活动的谈判予以体现的，巧妙地运用技巧性语言来进行商务谈判有利于提高现实效益，给企业本身带来更大的利润空间，我们采用谈判的途径来解决问题，不是讲究输赢与对错，而是追求“双赢”政策，怎样才可以达到这个效果呢?自然需要靠巧妙地运用语言艺术，所以，我的论文旨在强调商务谈判语言技巧在现实运用中体现的重要性和不可缺少性。

参考文献

[1]李昆益，王峻.商务谈判技巧[M].上海：对外贸易大学出版社，.

[2]神龙.商务谈判的语言技巧[J].沿海企业与科技，，(12).

[3]秦立.商务谈判的语言技巧[J].商场现代化，，(1).

[4]李智.现代商务谈判技法[J].合作经济与科技，，(18).

[5]王树林，郭静.商务谈判的语言技巧[J].现代交际，，(4).

[6]李建国.商务谈判的语言艺术技巧[J].经济师，，(1).